2024/08/03
先日、ある社長に相談されたことを共有しておきます。
日報を提出しなかったり、ＳＦＡや顧客ＤＢなどの入力をしないトップセールマンたち。
一方で、ちゃんと入力するけど売上成果はパッとしない営業マンたち。
それぞれを、どう処遇するべきか？
という相談。
あるある話ですね。
で、僕がアドバイスした結論ですが、「市場規模と目指せるシェア次第」
もう少し具体的に言うと「目指せる会社（もしくは営業組織）の規模次第」だということです。
もしも、市場規模が小さい、もしくは目指せるシェアが小さくて、営業組織が10名程度なのであれば、入力をする凡庸な営業マンよりもトップセールスを重用した方が良い、結果的は利益率が高くなると思います。
一方で、市場規模が大きい、目指せるシェアが大きくて、営業組織が10名以上に出来る場合は違う。営業組織が30名とかになると、組織戦を取らざるを得なくなるはずです。
そうなると顧客データベースや、営業組織の「マクロ的な数値分析（よく目視飛行ではなく計器飛行と呼びます）」が必須になるはずです。
こうなると、一人のトップセールマンガあげられる個別利益よりも、全体の生産性が10％あがる組織利益のほうが大きくなります。なので、入力をしないトップセールスマンを重用するのではなく、補完する手立てを取ったほうが良くなります。
具体的には、以下になります。
１．評価しない（退職してもらう・給与を下げる）
２．入力が簡単なシステムを導入する
３．アシスタントをつける
２をするにも、３をするにも投資原資が必要なので、結局のところ１は避けられないと思います。
ただ、市場規模とシェアはかなりクリティカルに考えるべきです。
経営者は大きな夢を持っているので、自社が対面している市場を大きく見がちです。
本当に勝てる、本当にリソースを集中投下している市場を、冷静に見つめる必要があります。
「ＷＥＢマーケティング市場」なんて雑な定義ではダメです。
例えば
「ＳＮＳを中心に据えている、年間予算が1000万円～5000万円程度の、プロダクトを持たないB2B企業、を対象としたＷＥＢマーケティング市場」みたいに絞り込むことが必要です。
もし、その絞込みが出来てないなら、そもそも経営戦略をちゃんと考えましょう。
ドラッガー先生が言ってます。
「対象とするお客様を決めること」から始まると。
